三天580亿+7.5折，恒大“网上购房”的战略逻辑

2月18日，恒大对全国房地产推出75%的超优惠。6天前推出的网购活动达到了新的高潮。几天来，恒大以网上销售、三天580亿、兼职销售人员1000多万等多个关键词成为最热门的话题。而多重优惠如多次打折、购房最低价、无理由退房、推荐赚取佣金等多重优惠，使得恒大地产成为全球众多购房者关注的焦点。

在业内人士看来，恒大迅速推出了一条有组织、系统、成熟的网上销售链。显然，全面实施网上销售是恒大基于对房地产服务业发展的深刻认识而做出的战略选择。

有效的网上销售结束了“赚钱叫卖”的局面

“触网”是近年来房地产行业的发展方向，也是恒大首次做出如此全面的部署。恒大率先利用其成熟的“恒大”平台，实现网上虚拟看房、网上选房、网上购房等一站式服务，结束了传统房地产企业网上卖房“赚钱叫卖”的尴尬局面。

在日前举行的“全面实施网上销售”新闻发布会上，恒大管理层首次披露了网上销售业绩：3天内，客户认购房屋47540套，总价值580亿元，其中以870套认购最多。

预计未来几天恒大网上认购量可能超过10万套。如果网上认购转化率为70%，销量达到7万套，销售金额600亿元，如果推荐一半购买，佣金3亿元，奖励网上认购买家3.5亿元。

现在，恒大也将为目前火爆的网上销售火上浇油：从2月18日开始，恒大将对全国房地产推出75%的大幅折扣，这是恒大历史上最大的折扣。

恒大通过互联网技术实现“网上购房”，开始颠覆房地产销售模式。目前，不少房地产开发商已经开始效仿恒大的做法。

营销模式创新与网上售房闭环逻辑的实现

恒大网上销售为何成功？从根本上讲，恒大建立了一套不同于传统线下营销和全面升级创新的营销策略。

一是建立信任机制。对于房地产企业来说，它突破了商品网上交易的心理枷锁——信任和信心，这是一个新的战场。恒大深知网络销售的核心痛点，推出“最低价购房”和“无理由退房”双重保险。这两个措施基本上涵盖了整个交易过程中最重要的两个部分：价格锁定和无风险退出，消除购房者的担忧。

要有流动的思维，要有多人参与。根据恒大的政策，客户可以在自主购买、推荐购买、第三方购买、成功购买等不同情况下获得相应的重大权益。同时，作为恒房通的兼职业务员，邀请朋友注册和认证新用户是获得奖励的途径之一。据介绍，“恒房通”近三天新增用户300多万，累计用户数突破1000万。

一头是销售，另一头是客户获取。恒大通过类似“通关游戏“的逻辑设置层层递进，设置不同的“关卡”的逻辑设置，设置不同的“级别”，构建网上售房的闭环逻辑。综合网上销售推出三天后，恒大推出全国房地产七五折优惠，相当于建立了降低实际购房门槛的机制。可以说，恒大的“营销之王”是家喻户晓的。

努力打造房地产电子商务巨头引领行业进入营销新时代

红杉资本（Sequoia Capital）合伙人布莱恩•施莱尔（Bryan Shrier）表示：“一些新的大型市场尚未得到控制。”它们属于线下市场，现在是线上市场，“如今，恒大正在成为房地产行业的电子商务巨头。

为什么恒大能迈出这一步，让其他房地产开发商跟进学习？首先，这与恒大的“大勇气、大技巧”有关“要么不做，要做做大做强做成功”是恒大的工作作风。房地产是一种新能源汽车。本次网上售房遵循上述原则。一经推出，就大不了：大折扣、大补贴、成人保险。其次，恒大准备长期在网上卖房，只需选择合适的时机爆发。多年前，恒大推出恒方通，将中国带入房地产经纪营销时代。现已成为一个兼职销售人员多、营业额大的房地产销售平台，一个可以销售其他房地产企业房地产、汽车等大宗商品的超级交易平台。其次，恒大自身高品质、高性价比的产品是其销售基础。

分析人士表示，恒大在新形势下主动变革，给予客户大量优惠，对同行起到了积极的示范作用，相信有助于推动整个行业的营销改革，引领行业进入网络销售的新时代。